Actualmente estoy trabajando con un cliente en este momento que realiza capacitación de ventas de alta gama. Y actualmente estamos trabajando en la mensajería para su sitio web.

En el curso de nuestras conversaciones, mencionó que el 82% de sus clientes obtuvieron un ROI de 10: 1 en su inversión en capacitación.

Eso es a la vez impresionante y significativo. Sin embargo, su sitio web no mencionó este hecho.

En cambio, la página de inicio de su sitio mencionaba ideas generales sobre el valor de su capacitación en ventas. Pero nada realmente se destacó.

Ahora estamos desarrollando un mensaje que marca la capacidad de su empresa para garantizar realmente que su capacitación aumentará las ventas.

Este es un movimiento audaz, pero hacer lo contrario relegaría a su compañía a un producto básico, simplemente otra compañía de capacitación en ventas.

Tu promesa es tu marca

Como mencioné en el artículo de la semana pasada, hay varias formas de calificar su negocio, pero en realidad omití la más poderosa de todas:

Hacer una garantía específica de resultados.

Sí, sé que no todas las empresas de servicios profesionales pueden hacer eso, pero considere lo siguiente:

Hace muchos años, en los primeros años de mi negocio, escuché una grabación de Phil Wexler, coautor de “Venta no manipuladora”.

Phil era copropietario de una empresa de capacitación en ventas y ofreció la siguiente garantía a sus clientes:

“Puede juzgar el valor de nuestro entrenamiento por cualquier criterio que elija y si considera que no cumplimos con ese criterio, volveremos y haremos cualquier capacitación adicional necesaria hasta que esté completamente satisfecho “.

Pero había una advertencia importante: esta garantía solo se aplicaba a sus programa completo: Cuatro días de capacitación, entrenamiento individual y grabaciones mensuales de soporte.

Si su cliente deseaba menos días de capacitación, sin entrenamiento o grabaciones de soporte, no se ofrecía ninguna garantía.

Aquí hay otra forma de pensar en esto:

Desarrolle y entregue un programa o servicio en el que esté completamente seguro que producirá los resultados que usted garantiza.

En última instancia, los clientes compran sus servicios debido a los resultados que esperan lograr. Si no puede producir constantemente los resultados que entregó a los negocios, ¿por qué está en el negocio en primer lugar?

Sé que esta es una posición algo radical, pero el mundo de los servicios profesionales es más competitivo que nunca. No puede simplemente dar sus mejores esfuerzos y esperar que sus clientes estén contentos.

Por qué una garantía de servicio puede ser tan poderosa

Una garantía tiene una serie de ventajas positivas para su negocio. De hecho, puede transformar completamente la forma en que haces negocios.

Estos son algunos de los beneficios más importantes de una garantía basada en resultados.

1. Una clara ventaja de marketing

Una garantía te hace destacar en una multitud de imitaciones. Demuestra una gran confianza en su capacidad para producir resultados. Al elegir dos proveedores de servicios profesionales, aparentemente iguales en términos de experiencia, ¿no elegiría el proveedor que garantizó resultados?

2. Pone el foco principal en sus clientes

Cuando está garantizando resultados, ¿no aumentaría su nivel de atención para hacer un gran trabajo? ¿No harías un esfuerzo adicional para producir el mayor nivel de resultados?

3. Una garantía establece estándares claros

¿Qué resultados exactos estás garantizando? Llegará a un acuerdo mutuo con su cliente sobre los resultados que producirá y podrá realizar un seguimiento y medir esos resultados.

4. Te ayuda a construir testimonios poderosos

Los mejores testimonios se basan en resultados medibles logrados. Cuando esté más enfocado en los resultados, puede esperar ver resultados más consistentes. Sus testimonios ahora reforzarán su garantía.

¿Cómo estructura su garantía?

En la mayoría de los casos, una garantía de servicios profesionales no ofrece devolución de dinero, pero promete que producirá un cierto resultado dentro de un período de tiempo acordado. Si ese resultado no se cumple, trabaja para entregar ese resultado sin cargos adicionales.

Sí, esto puede ser complicado porque a menudo la implementación no depende de usted. Por lo tanto, debe crear garantías que incluyan las acciones que tomará el cliente.

Esto puede ser un poderoso incentivo para que un cliente tome medidas, entendiendo que su garantía es nula si no hacen lo que prometieron hacer.

Mi cliente de capacitación en ventas está desarrollando una garantía de ROI, sin embargo, se personalizará para cada cliente, dependiendo del tipo de negocio, el estado actual de la fuerza de ventas, etc.

Comienza a estructurar tu garantía

Le recomiendo que encuentre una manera de estructurar su negocio y servicios para que pueda ofrecer una garantía poderosa basada en resultados.

Esto puede ser más fácil decirlo que hacerlo, pero honestamente creo que vale la pena hacerlo. Aquí hay algunas cosas para considerar:

1) ¿Qué puede hacer para aumentar las posibilidades de producir los resultados prometidos? Es decir, un programa más profundo.

2) ¿Qué debe solicitar al cliente para que se aplique la garantía? Es decir, completar ciertas tareas.

3) ¿Qué sucederá si no tiene éxito en la entrega de los resultados prometidos? Es decir, dar un reembolso o hacer un trabajo adicional.

4) ¿Debería ofrecer una garantía para ciertos proyectos, pero no para otros? Es decir, un programa de entrenamiento versus un discurso de apertura.

5) ¿Cómo articula su garantía para que tenga el mayor impacto como herramienta de marketing? Es decir, en la página de inicio de su sitio web o solo en propuestas.

Ofrecer garantías de resultados para empresas de servicios profesionales, tales como coaching, consultoría y capacitación, requiere un poco de reflexión y prueba y error, pero le recomiendo que explore cómo hacer que funcionen para su negocio.

Saludos, Robert