Algunas de mis escenas favoritas en algunas de mis películas deportivas favoritas son cuando ves al entrenador o entrenador sentado en la oficina con las luces apagadas y el proyector de real a real rodando.

Estos silenciosos momentos pasados ​​en la oscuridad solo con tu cerebro, una libreta y un lápiz son el corazón del éxito en el ámbito deportivo. Los entrenadores y atletas de los niveles superiores pasan horas mirando videos de sus oponentes para descubrir que una debilidad pueden explotar para hacer su trabajo y avanzar hacia la victoria. Si no está preparado para lo que la defensa le arrojará, sus posibilidades de anotar disminuirán drásticamente.

Eso no es diferente en el mundo de los negocios. Debes saber con qué te enfrentará tu oponente (tu prospecto) cuando te acerques a él con tu producto. A ninguna persona le gusta que le vendan algo. La gente quiere que se resuelvan sus problemas y quieren que sea su idea. Entonces, cuando se trata de un prospecto, debe encontrar su problema y proporcionarles una solución con la que estén contentos.

Aquí es donde los negocios varían del atletismo. Mientras estudias a tu oponente en ambos, estás buscando la debilidad. Sin embargo, en lugar de explotar y atacar la debilidad de tu prospecto, estás tratando de ayudar a fortalecer esa debilidad. (Ahora he entrenado en juegos en los que he fortalecido las debilidades de mi oponente a veces, pero esos no son los juegos que disfruto recordar. Pero al menos su equipo estaba feliz).

En el podcast del vendedor extraordinario / entrenador de ventas Zig Ziglar, otro gran entrenador de ventas Bryan Flanagan habló sobre el proceso de ventas y la superación de objeciones. Dijo que necesitamos descubrir cuáles son los objetivos de nuestros clientes y luego ponerlos en el mejor vehículo para alcanzar esos objetivos.

Esa es exactamente la razón por la que necesitamos explorar nuestra competencia. La competencia en ventas no es otro vendedor; La competencia son las objeciones a la solución que el cliente sabe que realmente necesita. Pero si no sabemos cuáles son esas objeciones, no nos hemos preparado para ese oponente.

Ahora sé que muchos de ustedes probablemente estén pensando: “Entrenador, eso suena genial, pero no conozco a la mayoría de mis clientes antes de que llegue el momento de venderles”. No es un problema. Ahí es donde realmente le ayudará obtener la mayor cantidad de información posible sobre la mayor cantidad posible de clientes. Aprende de los clientes que ya has tenido.

No es diferente a los deportes. Digamos, por ejemplo, que notamos que un equipo de fútbol rara vez ejecuta la pelota a su izquierda. Hay muchas posibilidades de que el lado izquierdo de su línea no sea muy bueno. Entonces, ¿qué podemos cambiar rápidamente para aprovechar esa debilidad? Atacarlo

Escuche rápido esos indicadores. ¿Te están diciendo por adelantado que no tienen dinero? ¿Es su producto o servicio algo que probablemente necesitarán comprar de todos modos para mantenerse con vida? ¿O les ayudará a ahorrar dinero? Si es así, muéstrales eso. Lo hice por teléfono a medio país de distancia, demostrando que lo que inicialmente parecía una comida gourmet muy cara, en realidad no solo era asequible, sino una decisión muy inteligente que les impedirá ir a la tienda de comestibles o al restaurante de comida rápida, ahorrándoles dinero y conseguirles la mejor calidad posible.

Si no hubiera visto objeciones de precios de otros clientes, nunca me habría tomado el tiempo de hacer mi tarea y descubrir cómo derrotar a mi oponente. Ahora mi cliente está extremadamente feliz, armada con recetas y felicidad que la ayudarán a ahorrar dinero y sufrimiento mientras busca un nuevo trabajo.

¿Contra qué oponente necesitas explorar hoy? ¿Qué debilidades para tus prospectos necesitas atacar?