En mi entrevista con el experto en negociaciones Jim Camp, me sorprendió cuando declaró que las preguntas de cierre principales que había aprendido en mi primer libro de ventas, “Secretos para cerrar la venta” de Zig Ziglar, no fueron efectivas en la negociación. Algunos ejemplos de estas preguntas son: “¿No crees que esto es lo mejor que has visto? ¿No crees que esto realmente te haría feliz? ¿No es esto algo que crees que debes hacer? ¿Esto te emociona? ¿No estás emocionado por esto? “

Entonces, ¿por qué estas preguntas no funcionan en las negociaciones? Es demasiado fácil para la otra parte decir que no, y luego ¿dónde estás? Terminas tartamudeando y tropezando contigo mismo porque te pillaron desprevenido.

¿Pero la gente no suele decir sí a estas preguntas? Claro, pero cuál es su motivación. ¿Es que realmente están de acuerdo o es que no quieren herir tus sentimientos diciendo que no? Están tratando de evitar el conflicto de tener que decir no a alguien. Pero, eso solo crea resentimiento en su mente por haber sido puesto en el acto.

En lugar de preguntas dirigidas por verbos, Jim Camp sugiere usar preguntas interrogativas que solo pueden dar como resultado una respuesta detallada de la otra persona.

Por ejemplo, en lugar de preguntar “¿No te emociona esto?”, Pregunta “¿Qué te entusiasmaría en un producto como este?”

En lugar de preguntar, “¿No es algo que debes hacer?”, Intenta preguntar “¿Qué crees que deberías hacer?”

Las respuestas que obtenga a estas preguntas serán mucho más indicativas de qué manera debe continuar la negociación. En lugar de obtener un “sí” forzado, ahora tiene información real para trabajar.

El objetivo de sus preguntas debe ser crear una visión en la mente de la otra persona. Idealmente, desea crear una visión que incluya su producto o servicio.

Su decisión de prospectos se basará en cuál es su visión del problema. Al hacer las preguntas adecuadas, estará formando en su mente una visión de un resultado adecuado y, al mismo tiempo, podrá ver si lo que tiene para ofrecer encaja.

Puede terminar descubriendo que su visión no está en línea con lo que puede ayudar. En ese caso, es su responsabilidad ser honesto al respecto y finalizar la negociación o sugerir una solución alternativa.

Sin embargo, si ve que lo que puede ofrecer le ayudará, debe continuar con las preguntas que le permitan a la persona ver dónde encaja su oferta en su visión. Una vez que haga esto, se convertirá en un negociador maestro. ¿Cómo aplicará esto en su negocio?


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