Puede que lo odie, pero sabe que las llamadas en frío son parte de su negocio, entonces, ¿cómo puede aumentar la efectividad de sus llamadas en frío?
Primero, comenzamos con un oxímoron. Lo más importante al hablar con alguien es parecer confiado y no desesperado. Pero, si todavía se encuentra en la etapa de su carrera comercial o de ventas que requiere llamadas en frío, seamos realistas; probablemente estés un poco desesperado. De lo contrario, ya tendría suficientes clientes a través de referencias y otros medios para dejar de llamar en frío.
Entonces, centrémonos en la persona que es más crítica en la llamada en frío; tú.
Podría preguntar: “¿No es más importante lo que piensa el cliente potencial y cuál es su actitud?” Por supuesto que eso es importante, pero la única forma en que puede cambiarlo es cambiando primero la forma en que aborda la llamada.
Se deben eliminar todos los indicios o tonos de desesperación o necesidad. La llamada en frío es simplemente la negociación inicial con una parte que aún no se ha reunido. No es más que una simple negociación.
Si sabemos que para ser un negociador exitoso, uno debe tener un sistema de negociación consistente, entonces también sabemos que este mismo sistema puede aplicarse a nuestras llamadas en frío. ¿Cuáles son los principios fundamentales de este sistema?
Como señala Jim Camp, negociador experto; El Diccionario Oxford define la negociación como “el esfuerzo por lograr un acuerdo entre dos o más partes, donde todas las partes tienen derecho a veto”.
Entonces, en sus esfuerzos de llamadas en frío, debe concentrarse en la definición anterior. Su objetivo es lograr un acuerdo entre usted y la persona a la que se está acercando para avanzar al siguiente paso en su proceso, ya sea enviar un producto de muestra, configurar un análisis de necesidades o organizar una conferencia telefónica, etc. …
Pero, teniendo en cuenta que no debe eliminar el derecho de veto de la persona, esto elimina cualquier táctica engañosa que le hayan enseñado a usar.
Un ejemplo podría ser algo como “Solo dame 10 minutos de tu tiempo, eso es todo lo que necesito”. Si, de hecho, necesita mucho más de 10 minutos y solo está tratando de obtener el poco de tiempo que pueda, en realidad está siendo engañoso y pareciendo desesperado, todo al mismo tiempo.
La actitud que debe adoptar es de honestidad y sinceridad. Si esta es la primera vez que contacta a la persona, realmente no sabe si lo que tiene para ofrecerle es de valor. Eso es lo que intentas descubrir. Mantén eso en mente y acércate a la llamada con un sincero deseo de averiguar si puedes ayudar a la persona o si sería un mal uso de ambos de su tiempo.
Los prospectos responden mucho mejor a una llamada que pueden sentir que es originada por alguien que tiene en mente sus mejores intereses. Es muy obvio en un nivel subconsciente, aunque no sea tan notable conscientemente. No subestime la capacidad de una persona para detectar la falta de sinceridad. Hemos evolucionado para poder percibir estas cosas como parte de nuestra supervivencia.
Por lo tanto, para parecer confiado y competente, primero debe asegurarse de que lo que está ofreciendo tiene valor y de acercarse al cliente potencial con la intención de estar tan feliz si dice que no como si dice que sí. Lo que sea que sea mejor para ellos, también estará bien para ti.
La ansiedad que surge antes de hacer una llamada en frío no se debe principalmente al miedo al rechazo, sino al miedo a ser descubierto tratando de pasar a escondidas a alguien.
Aquí hay una analogía para ayudar a explicar.
Digamos que vas al supermercado y compras unos plátanos. Si pasa por la caja y paga el precio acordado, no habrá ansiedad en absoluto, ya que todos son sinceros sobre la transacción.
Pero, digamos que cambió el precio por otro paquete de plátanos que eran más livianos y menos costosos. Sentiría mucha ansiedad al pasar por la caja porque sabe que no está haciendo lo que es mejor para todas las partes y que ha utilizado una táctica para engañar a alguien para que haga algo que le conviene.
Por lo tanto, en el teléfono durante sus llamadas en frío, si está seguro de que está siendo honesto y de que tiene en el corazón los mejores intereses de los prospectos, la ansiedad y la desesperación que una vez plagaron sus llamadas desaparecerán pronto.
Deja tu comentario