El caso para incluir cartas de ventas B2B en su mezcla de marketing

Los medios impresos y las ventas directas solían hacer el trabajo pesado en la generación de leads. Con el increíble aumento del marketing digital, los medios impresos parecen estar perdiendo su brillo. Eso es lo que nos dicen las tendencias.

Antes de saltar a esta tendencia, debe considerar si las cartas de venta directa siguen siendo efectivas. ¿Están haciendo el trabajo? Después de todo, su jefe solo está interesado en el resultado final, no en la última moda.

Para ayudarlo a tomar una decisión lógica sobre el uso de cartas de ventas B2B, veremos algunos problemas clave que afectan las cartas de ventas B2B.

· La brecha creciente entre los medios impresos y los medios digitales

· La verdad sobre el retorno de la inversión (ROI) de la carta de ventas

· Cartas de ventas B2B: marca y personalización fáciles

· Objetivo de oportunidad o tiempo para decir adiós a los medios impresos

La brecha creciente entre los medios impresos y los medios digitales

Según una encuesta realizada por Consejo de la OCM, El 12% de los vendedores directos planearon disminuir su gasto de marketing en correo directo en 2013. En otro estudio realizado por Grupo Winterberry, se esperaba que el gasto en medios impresos disminuyera en 2013 en un 1%, mientras que el gasto en medios digitales aumentaría en un 6%.

Este año, esa brecha promete ampliarse aún más. Pero eso no significa que el correo directo sea historia y esté listo para el cementerio. Lo mismo Winterberry estudio señala que El correo directo sigue siendo el mayor gasto de marketing.

La verdad sobre el retorno de la inversión (ROI) de las cartas de ventas B2B

Las discusiones sobre el ROI siempre parecen surgir, especialmente cuando su jefe entra en la discusión. Y las cifras se ponen de moda sobre willy-nilly. Todos sabemos que cuesta más imprimir y enviar un correo directo B2B que enviar una carta electrónica.

La discusión no debería detenerse con el ROI. En cambio, debe llevarlo al siguiente nivel y analizar el costo por cliente potencial. Después de todo, el propósito de escribir correo directo B2B es generar leads. En cuanto al costo por cliente potencial, los medios impresos son competitivos con todos los demás canales de medios.

Un 2012 DMA Sin embargo, la encuesta indica que cuando se utilizan listas de correo internas, el ROI del correo directo supera a todos los demás canales de manera significativa. Con un costo promedio por cliente potencial de aproximadamente $ 51.00, el contenido enviado por correo utilizando listas internas tiene un costo de $ 19.35.

Cartas de ventas B2B: marca y personalización fáciles

Cuando te comunicas con tus prospectos, quieres marcar e interactuar. El correo directo B2B sobresale en esto. La marca puede personalizarse con medios impresos más fácilmente que con otros canales. Del mismo modo, puede personalizar aún más su mensaje con listas de correo específicas para clientes locales, regionales, etc.

Las cartas de ventas se prestan a generar contenido relevante, útil y atractivo. Eso contribuye a aumentar las tasas de respuesta. Esto puede ayudar a explicar por qué las tasas de respuesta de correo directo B2B y B2C superan las tasas de respuesta de cualquier canal en 4.4%.

Medios de comunicación impresos Cartas de ventas B2B – Objetivo de oportunidad o tiempo para decir adiós

Es tiempo de decisión. Sin embargo, antes de tomar una decisión, revisemos lo que nos dicen los datos.

Primero, es evidente que la brecha en el gasto entre impreso y digital está creciendo. Pero, en general, los gastos en impresión aún superan los de digital. En segundo lugar, el ROI es mayor para las cartas de ventas directas, pero cuando se observa el costo por cliente potencial de las listas de correo internas, las cartas de ventas ganan, sin duda. Tercero, los mensajes con correo directo también son difíciles de superar. Se adapta a la marca y la personalización.

El correo directo sigue siendo un poderoso canal de medios. Las cartas de ventas B2B, específicamente, siguen siendo tremendos generadores de plomo. Claro, los vientos cambiantes sugieren que el crecimiento de los medios digitales en los medios móviles y sociales puede probar el dominio de los medios impresos.

No tan rapido. Dos conclusiones clave desafían esa noción.

Primero, es importante mantener un equilibrio en su mezcla de marketing. Balance garantiza la entrega de contenido nuevo, algunos impresos y otros digitales. Evita la obsolescencia en sus mensajes. En segundo lugar, le brinda la oportunidad de romper el ruido. Con la sobrecarga de información de los abultados buzones de correo electrónico, innumerables fuentes de Twitter, tiene una mejor oportunidad de llegar a su cliente potencial con el correo directo.

Las cartas de venta directa pueden haber perdido algo de brillo, pero no su efectividad.