Recibo alertas de Google a diario sobre mi tema favorito de conversación, llamadas en frío, y las leo. Siempre estoy atento a la oportunidad de contribuir a una discusión sobre llamadas en frío, ventas o cualquier otro tema relacionado, ¡especialmente si puedo inyectarme una autopromoción!

En los más de cuatro años que he seguido este tema, me he vuelto muy bueno para detectar tendencias, y hay una que es popular en este momento: la idea de “Cold Calling 2.0”.

Quien haya acuñado este término sin duda tomó el nombre de la Web 2.0. Sin embargo, la idea de que las llamadas en frío sean diferentes hoy de lo que era en el pasado es descabellada e ignorante en el mejor de los casos. En mi opinión, intentar engañar a los vendedores y propietarios de pequeñas empresas de que hay algo nuevo o diferente sobre las llamadas en frío que podría funcionar en la economía actual es problemático en el mejor de los casos, y francamente poco ético y deshonesto en el peor.

Aquí hay un ejemplo: tuve una llamada de entrenamiento hoy con una persona que gastó más de cuatro cifras (¡sí, cuatro cifras!) En un paquete de uno de estos gurús de “Cold Calling 2.0”. ¿Qué le enseñaron por esa cantidad obscena de dinero? Enviar correos electrónicos a empresas, pretendiendo pedir ayuda, todo con el objetivo de saber quién es la persona de contacto.

Bueno, eso es mucho esfuerzo, y un poco de mentira, solo para descubrir quién es la persona de contacto. Después de todo, la interacción de ventas ni siquiera comienza hasta que esa persona de contacto es, bueno, contactada … y supongo que el consejo recomendado es la llamada fría antigua, ineficaz y obsoleta.

Seamos realistas: una llamada en frío es una llamada en frío es una llamada en frío. No me importa si se trata de una llamada fría directa, en la cara, de la vieja escuela, o un resfriado astuto, fingir ser-alguien-no-soy-para-obtener-un-contacto llamada. (¡Y si todo lo que tiene es un nombre de contacto, aún no ha hecho la llamada en frío!)

Aquí hay algunas razones clave por las que las llamadas en frío, ya sea al estilo de la “vieja escuela”, o especialmente este astuto “llamada en frío 2.0”, continúa siendo cada vez menos eficaz a medida que pasa el tiempo:

1. Las llamadas frías carecen de honestidad e integridad. Últimamente he estado hablando mucho sobre honestidad e integridad. Deben ser la base de todo lo que haces, el final de la historia. Sin basarse en esos principios, nada de lo que haga durará a largo plazo. Claro, puede obtener una ventaja y tal vez incluso una venta de vez en cuando al ser astuto y decir pequeñas mentiras, pero ¿qué hará eso por su reputación y autoestima a largo plazo?

Tengo muchos clientes y estudiantes que ahora reciben el 100% de sus negocios de referencias. ¿Crees que esto podría ser posible si no vivieran y hicieran negocios con los más altos estándares de honestidad e integridad? De ninguna manera.

Una gran parte del mito de las “llamadas en frío 2.0” es usar un nuevo “ángulo” para las llamadas en frío. Bueno, odio decírtelo, pero las personas honestas y éticas no tienen que usar “ángulos” o “trucos” para hacer negocios.

2. Las llamadas en frío proporcionan valor cero a los demás. Otro tema que está surgiendo mucho en mis charlas y programas últimamente es el de dar valor primero. Si da primero, sin expectativas de recompensa, y sin condiciones vinculadas a su entrega de valor, cosechará recompensas como nunca había soñado. Las personas lo admirarán como un asesor comercial de confianza, lo respetarán y lo verán bajo una luz completamente diferente a la de su competencia.

Aquí está el factor decisivo: no puede dar valor primero si su contacto inicial con un cliente potencial es a través de una llamada en frío. En lugar de posicionarse como un generoso proveedor de valor, todo lo que hace una llamada fría es posicionarlo como un vendedor hambriento que solo quiere obtener una venta … sin tener en cuenta proporcionar ningún valor primero. Esta es precisamente la razón por la cual las tasas de cierre de clientes potenciales que provienen de las llamadas en frío son las más bajas de todas, o como mi amigo y autor Jeffrey Gitomer ha dicho: “Las llamadas en frío tienen el menor porcentaje de éxito en las llamadas de ventas”. También es por eso que los prospectos tienden a confiar mucho menos en las personas que llaman en frío que en otros vendedores: se preguntan qué les pasa a usted y a su empresa a la que se vio obligado a llamar en frío, el último recurso de un vendedor desesperado, para impulsar el negocio. No habla muy bien de usted o de la estabilidad financiera de su empresa.

3. Las llamadas en frío limitan estrictamente sus ingresos por tiempo. Debido a la gran cantidad de tiempo requerido para hacer suficientes llamadas en frío para obtener suficientes clientes potenciales calificados, nunca obtendrá un alto ingreso por llamadas en frío. Piénselo: con todo el tiempo necesario para organizar citas, reunirse con clientes potenciales y clientes, manejar problemas de servicio al cliente, asistir a reuniones de ventas, escribir propuestas, preparar informes, asistir a capacitación (incluida su propia educación continua), etc., cómo ¿En la tierra hay suficientes horas en cada semana, día y mes para hacer todas esas llamadas frías? Simplemente no hay! Claro, si su producto o servicio es una gran oferta y usted es bueno para las llamadas en frío, es posible que logre obtener el 100% de la cuota y conservar su trabajo por otro mes, pero ¿realmente desea pasar el resto de su vida ganando su cuota y comenzando de nuevo el próximo mes? ¡Por supuesto no! Supongo que si te estás tomando el tiempo para leer este artículo, ¡es porque estás enfocado y tienes metas altas para tu carrera y tu vida y quieres ganar mucho dinero!

No vas a hacer que los pavos fríos llamen. Incluso si eres una especie de genio de las llamadas en frío que puede hacer que funcione, te limitarás severamente por el tiempo y nunca alcanzarás los niveles de ingresos de seis cifras y más altos. La única forma, y ​​realmente me refiero a la única forma, de lograrlo es a través del apalancamiento. Debe contar con sistemas de generación de leads que funcionen exponencialmente y, simultáneamente, para generar la calidad y la cantidad de leads que necesitará para ganar mucho dinero. Eso es lo que abrirá las puertas a promociones para la alta gerencia, oportunidades de consultoría o mi propio camino: convertirse en un autor y orador de mayor venta.

Si estás en el océano, tienes dos opciones: nadar de regreso a la orilla y vivir, o pisar el agua hasta que mueras. Las llamadas en frío, incluidas las nuevas tácticas llamadas “llamadas en frío 2.0”, están pisando agua. ¿Desea abrirse paso y pasar al siguiente nivel y más allá, o desea continuar pisando agua?

Esperemos que esos puntos aclaren esta idea de “llamadas en frío 2.0” y expongan esa leyenda urbana como eso: una leyenda. Estoy cansado de escuchar a vendedores en apuros que han gastado cientos, o en algunos casos, más de mil dólares en estos cursos de “nuevas llamadas en frío”, solo para que fracasen, gasten solo $ 97 en mi sistema y descúbrelo. fue la respuesta a sus oraciones. Ahorre su dinero, use su cerebro y piense por sí mismo … ¡y deje de pisar el agua con esas llamadas frías ineficaces y que consumen mucho tiempo!