Después de las innumerables horas de capacitación de productos y desarrollo de habilidades y construcción de relaciones, sus esfuerzos culminan cuando se surte una receta en la farmacia.

Cuando considera que los farmacéuticos hablan con los mismos médicos con los que usted habla, sobre el tratamiento de los mismos pacientes que usted habla sobre el tratamiento, es obvio que los farmacéuticos juegan un papel vital en su éxito.

¿Por qué esperar más para establecer o mejorar sus relaciones con los farmacéuticos en su territorio?

Un farmacéutico con licencia es un especialista farmacéutico. Aunque los médicos son expertos en diagnóstico y tratamiento de enfermedades, los farmacéuticos son expertos en el manejo de enfermedades farmacéuticas.

Muchos médicos confían en los farmacéuticos para capacitar a los pacientes a usar inhaladores de dosis medidas, monitores de presión arterial y medicamentos inyectables. Los médicos también suponen que los farmacéuticos supervisarán las posibles interacciones farmacológicas y recomendarán las sustituciones farmacológicas apropiadas.

Un farmacéutico es un proveedor de atención al paciente. Él o ella es un vínculo entre pacientes y profesionales médicos, y puede clasificar enfermedades de rutina como la tos, el resfriado o la gripe. Los pacientes cuentan con su farmacéutico para decirles cómo tomar sus medicamentos, qué resultados esperar y cómo reaccionar si algo sale mal.

Un farmacéutico es un socio de ventas farmacéuticas. El apoyo de farmacia es crucial para programas exitosos de extracción, educación del paciente y contacto médico suplementario. Un farmacéutico puede proporcionar información sobre formularios de atención administrada y precios de medicamentos, así como también alertarlo sobre preguntas o inquietudes de los pacientes.

Las llamadas de farmacia son presentaciones de ventas.

Los representantes exitosos de ventas farmacéuticas preparan y ejecutan las llamadas a la farmacia con el mismo cuidado con el que se acercan a las llamadas del médico.

Realice una planificación básica previa a la llamada para identificar su objetivo para la llamada. ¿Necesita autorización para mostrar cupones o cupones de recetas? ¿Desea informar al personal de la farmacia sobre el lanzamiento de un nuevo medicamento? Solo debería tomar unos minutos describir mentalmente lo que espera lograr, pero esos pocos minutos marcan la diferencia.

Comience cada llamada con una introducción y una declaración de propósito. La mayoría de las personas lo reconocen antes de recordar su nombre, así que hasta que haya desarrollado una relación, tranquilice al farmacéutico reintroduciéndose en cada llamada.

Vaya directamente al punto de su visita. Una declaración de propósito clara ayudará al farmacéutico a evaluar cuánto tiempo necesitan pasar con usted y si pueden permitirse ese tiempo en este momento. “¿Puedo tener dos minutos de su tiempo para informarle sobre una nueva indicación para las pestañas de liberación prolongada de Hoozlefritz?” es más útil para un farmacéutico que “¡Hola! Soy el nuevo representante de Hoozlefritz”.

Entregue su información de manera sucinta y objetiva. Los farmacéuticos no recetan medicamentos y no quieren que se “vendan” según los méritos de su producto. Sin embargo, quieren saber la indicación, la dosis, el mecanismo de acción (MOA), el perfil farmacocinético y farmacodinámico (PK / PD) y la aparición de efectos secundarios. Esta es información vital para sus consultas con médicos y pacientes.

Cierra tu llamada preguntando: “¿Qué puedo hacer para ser un recurso para usted y sus clientes?

Aquí hay sugerencias específicas de los farmacéuticos en tres entornos diferentes que es probable que encuentre en su territorio: cadena de tiendas, farmacias independientes y hospitales.

Recomendaciones de los farmacéuticos de la cadena minorista:

Desarrollar asociaciones con farmacéuticos. Paul, un farmacéutico con licencia del estado de Nueva York, señala que él y los médicos y los representantes farmacéuticos tienen el mismo objetivo: proporcionar una excelente atención al paciente. “Todos somos interdependientes. El ciclo comienza con las compañías farmacéuticas y los vínculos con los médicos y los farmacéuticos, que se vinculan directamente con los pacientes. Todos estamos en el negocio de la atención al paciente”.

Suzanne, una farmacéutica licenciada en Tennessee, está de acuerdo. “Mis clientes son los clientes finales del representante de medicamentos. Para ambos,” éxito “significa hacer que nuestros clientes sean más saludables”.

Los farmacéuticos de cadena en todo el país están de acuerdo en que los representantes farmacéuticos pueden ser más efectivos si HACEN:

o Proporcione al farmacéutico información clínica objetiva.

o Invite a los farmacéuticos a programas educativos con médicos, o patrocine programas separados para su organización farmacéutica local.

o Siga lo que dicen que van a hacer.

o Respetar el tiempo del farmacéutico.

o Ofrezca su tarjeta de visita cada vez. Facilite que el personal de farmacia se comunique con usted.

o Informe a los farmacéuticos de cualquier programa de cupones, reembolsos o cupones de recetas con anticipación. Esto le da tiempo al personal de la farmacia para aprender las peculiaridades del programa para que puedan facilitar la captación del paciente.

Paul dice: “Uno de los representantes de medicamentos en el área lanzó un producto de autenticación anterior en una clase terapéutica abarrotada. Almacené sus cupones en cada una de mis tiendas y ella informó a sus médicos objetivo de esto. Los médicos apreciaron la simplicidad, los pacientes estaban contentos sobre cómo obtener una prueba gratuita, me beneficié del aumento en el tráfico de clientes, y este representante condujo al país en ventas “.

NO HACER:

o Hacer llamadas de ventas a la farmacia los lunes o temprano en la mañana.

o Pídale a un farmacéutico que almacene su producto “para estar listo para la primera receta”.

o Pídale a un farmacéutico información confidencial, como “¿Qué médicos están escribiendo mi producto?”

Recomendaciones de farmacéuticos independientes:

Masood dirige una pequeña cadena de farmacias independientes en el sur de California. Para él, el respeto es el elemento más importante de una llamada de ventas. “Algunos representantes piensan que debido a que no soy una gran cadena de nombres, no soy tan importante, o tal vez no necesitan ser amables conmigo. Pero esa no es la forma de pensarlo. Estoy muy ocupado aquí, con muchos clientes todos los días. Los representantes inteligentes saben que soy un gran negocio para ellos en esta ciudad “.

El consenso de los farmacéuticos independientes es que los representantes tendrán más éxito si HACEN:

o Proporcione los números de NDC.

o Comprenda que los clientes de farmacia son la primera prioridad. Se paciente.

o Educar al farmacéutico sobre los posibles efectos secundarios.

o Solicite la oportunidad de programar una presentación de almuerzo educativo.

o Tratar a los farmacéuticos independientes, así como a los farmacéuticos de la cadena.

“He trabajado en ambos entornos y he visto que muchos representantes de medicamentos pasan por alto farmacias independientes”, dice Alan, un farmacéutico en Wisconsin. “Tal vez piensan que porque somos pequeños no somos farmacéuticos” reales “. Pero tenemos la misma formación académica y tenemos las mismas interacciones con médicos y pacientes que cualquier otro farmacéutico con licencia”.

NO HACER:

o Solicite información confidencial.

o Pídale a un farmacéutico que almacene su producto sin receta.

o “Vender” al farmacéutico.

Recomendaciones de farmacéuticos hospitalarios:

La farmacia de un hospital puede atender solo pacientes hospitalizados, solo pacientes ambulatorios o una combinación de ambos. Las farmacias para pacientes hospitalizados generalmente están restringidas a los productos de almacenamiento que están en el formulario del hospital. Las farmacias ambulatorias basadas en hospitales operan como cualquier otra farmacia minorista. Por lo general, no están restringidos al formulario del hospital.

Tim es farmacéutico de un hospital en Maine que agradece a los representantes de medicamentos. “Los representantes son una gran fuente de información para mí. Sé que si le digo a un representante que un paciente tuvo una reacción inusual a su medicamento, el representante lo transmitirá a su compañía para que lo investigue. Las compañías farmacéuticas están muy motivadas para échale un vistazo y haz un seguimiento, lo que me ayuda a servir mejor a mis clientes “.

Recomendaciones para representantes farmacéuticos al visitar farmacias hospitalarias. HACER:

o Pregunte sobre la programación de una presentación de almuerzo educativo.

o Solicitar información sobre el proceso del formulario; ofrécete como recurso de información.

o Pregunte sobre el horario del comité de P&T del hospital.

o Conozca su droga. Esté preparado para aclarar y respaldar cualquier información que se incluya en el PI de su producto.

NO HACER:

o Solicite una lista de médicos que forman parte del comité de P&T.

o Presionar al farmacéutico para que almacene el producto sin receta.

o Hacer una llamada de ventas sin una razón clara para la llamada.

Lo que nos lleva de vuelta al resultado final: las llamadas a la farmacia son presentaciones de ventas. Y al igual que las llamadas de prescriptores, las llamadas de farmacia son herramientas poderosas para mejorar la atención al paciente e impulsar su negocio.

Si hace el esfuerzo de desarrollar relaciones productivas, ¡encontrará que cada farmacéutico en su territorio es una persona adicional en su equipo de ventas!


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